Wir wirken. Immer. Überall. Wir können gar nicht nicht wirken. Denn selbst wer regungslos mit gesenktem Kopf an einer Wand lehnt, sendet eine Botschaft an seine Umwelt aus. Das wusste schon der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick (1921-2007).
Und das demonstrierte jetzt eindrucksvoll und unterhaltsam die Psychologin und Expertin für Körpersprache Monika Matschnig. Sie war die letzte Referentin der Vortragsreihe „Allgäu Impuls 2011 – Von den Besten profitieren“ im Kemptener Kornhaus. 'Was glauben Sie: Wie viel Inhalt einer Rede bleibt beim Publikum hängen?', fragte die 37-jährige Österreicherin die Besucher im Kornhaus. Die richtige Antwort: Aus Gesprächen oder Vorträgen nimmt der Zuhörer im Schnitt gerade mal zehn Prozent mit nach Hause. Der große Rest ist der Eindruck, den der Redner oder Gesprächspartner hinterlässt. War er sympathisch? War er witzig? War er unterhaltsam? War er logisch? War er souverän? War er vertrauenswürdig? All das speichert sich ab in unserem Gehirn. Viel mehr als Zahlen, Daten und Fakten.
Meistens unbewusst
'Wir glauben immer dem Körper, niemals den Worten', behauptete Matschnig. Was wir mit unserer Haltung, unserer Kleidung, unseren Gesten oder Bewegungen ausdrücken, sagt mehr als tausend Worte. Meistens machen wir das unbewusst, ziehen eine Augenbraue hoch, wenn wir skeptisch sind, öffnen die Handflächen, wenn wir einem Argument aufgeschlossen begegnen. Solcherart Körpersprache kann man bis zu einem gewissen Grad trainieren. Das hilft Firmenchefs oder Verkäufern, die ihre Ideen und Produkte an den Mann und die Frau bringen wollen. Die Wissenschaft hat herausgefunden, dass Kunden ihre Kaufentscheidung weniger nach dem Preis treffen als vielmehr nach den Sympathie-Werten des Verkäufers.
Echt oder aufgesetzt?
Doch Achtung: 'Ein Lächeln gewinnt Menschen. Aber werden Sie nicht zum Dauergrinser', warnt Matschnig. Denn die meisten Leute hätten ein feines Gespür dafür, ob eine Geste oder ein Gesichtsausdruck echt oder aufgesetzt ist. Und ohne Leidenschaft geht schon gar nichts. Wer nicht für das eigene Produkt brennt, wird andere nicht dafür entflammen.
Die Referentin führte auch ein paar Beispiele möglicher Fehlinterpretationen an. So herrscht landläufig die Meinung, wer mit verschränkten Armen dasitzt, demonstriere Abwehr und Verschlossenheit. 'Das muss nicht sein', meinte die Psychologin. Es könne auch einfach signalisieren: 'Ich möchte im Moment nicht handeln und höre mir das alles in einer ganz bequemen Position erst mal an.
' Oder viel banaler: 'Mich friert’s.'
Womit wir wieder beim Eingangsbeispiel wären. Der Mann, der cool an einer Wand lehnt, könnte die Botschaft aussenden: 'Lasst mich in Ruhe!' Oder: 'Was um mich herum passiert, interessiert mich nicht.' Es könnte aber einfach auch nur sein, dass der Mann im Stehen schläft. Wie dem auch sei: Selbst wenn der Mann pennt, wirkt er immer noch auf sein Umfeld.